従来の営業は、新規見込み客を探すこと、提案書をつくり受注すること、クレームに対する対応をすること等、すべてのプロセスをカバーしてきたが、営業プロセスを「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」に分けて分業体制にし、プロセスをシステムで管理、役割を明確化することで、生産性を高めることができる。
ただ、顧客自ら情報収集・比較検討ができ、製品・サービスの導入検討の主導権が売る側から買う側に移っている。「顧客による調査・評価」のプロセスが重要度を増しており、商談以降になってからのプロセスを細かく管理するだけでは不十分であるといえる。マーケティングオートメーションを活用し、データ分析を行い、見込み顧客であるリードの検討ステージにあわせてコミュニケーションを取ることで、競争優位性が増すこととなる。
本番組では、実践で活用できるレベニューモデルを提示し、各プロセスの役割、具体的なKPI等、いまの時代における新たな営業モデルを解説する。
