「営業力」は生まれ持ったセンスや、運によるものではありません。
営業はその本質を理解し、適切な方法で行なうことにより、誰が行なっても同じ結果を出すことができる、科学（サイエンス）なのです。
トップセールスの行動には、共通点があり、再現性があるといいます。本講義ではIBMをはじめ多くの営業・ビジネスの現場で活躍してこられたスマートライン株式会社の高野孝之氏を講師に迎え、20年以上検証してきた事実法則、理論、再現性について全六回でお伝えします。
番組概要
ソリューションスキル
営業力向上実践講座
番組詳細
第1回： 業績を上げる具体的な営業方法（１）
営業力についての科学的な分析は、ＭＢＡ講座でも語られることは少ない。本番組では６回にわたり、実践的な営業力をいかにして身に付けるかをお届けする。講師の高野孝之氏は、豊富な営業経験を基に、営業力の神髄はサイエンスであり、会社の生命線をも形成していると説く。氏が掲げる営業のエッセンスは、経験に基づいて体系化された理論であり、誰が行っても再現できるという点を強調している。
第１回は、営業パーソン、あるいはマネジメントとして基本になる目標設定の仕方や、行動の在り方、心構えを解説する。
第１回は、営業パーソン、あるいはマネジメントとして基本になる目標設定の仕方や、行動の在り方、心構えを解説する。
第2回：業績を上げる具体的な営業方法（２）
本講座２回目は、営業実績を上げるために効果的な創意工夫や仕組みづくりを解説する。社内人脈も大いに活用した上で、顧客との対話を進めるポイントも押さえると顧客ニーズに沿った解決策提案が可能になり、顧客満足度を上げることにつながって口コミや紹介も増える。有望な顧客であるかを見極める仕組みづくりで重要な要素はＢＡＮＴ（予算・決裁者・ニーズ・時間軸）である。ＢＡＮＴの切り口で顧客を整理しながら商談案件を常に目標の２倍程度が確保できれば、営業成績も安定して計算できるようになっていく。
第3回：業績を上げる具体的な営業方法（３）
本講座３回目は、営業活動を進める上での戦略的枠組みをつくる際、いかにアイデアを発掘し、考え方を整理していくかを紹介する。日本人にはなじみにくい面もあるブレーン・ストーミングの欠点を補ったブレーン・ライティングや、未来の成功者と仮定するポジティブ発想から現在の問題解決を探る手法などを挙げる。また、科学において、論理・客観性を重んじる面と、感性・直感を大事にする両面が表裏をなしているのと同じように、論理的戦略思考と同時に、視覚や聴覚効果等への注視も欠かせない営業活動の一面も説く。
第4回：営業プロセスと営業実践シート
シリーズ４回目は、営業プロセスの段階を踏むことで契約に結び付けるセオリーと、実践のための書き込みシートへの記入を解説する。前回解説のＢＡＮＴ（予算・決裁者・ニーズ・期限）の視点で顧客を見極めた上で、契約までのストーリーを描くことが営業の基本と説く。不完全なストーリーの案件は、営業というドラマを完結させることができず、契約に至らないことも多いという。ストーリーづくりには、実践シート記入で情報を整理することが有効だ。しっかりとプロセスを踏むことで、確実に契約成立確率は高まる。
第5回：トップセールスが大切にしている６つの習慣（１）
シリーズ５回目は、トップセールスが大切にするべき六つの習慣のうち３テーマを述べる。どのようにして顧客との信頼関係を築き、社内人間関係を良好に保ち、さらに自分自身の考え方をコントロールしていくかについて具体的に説いている。奇策はなく、内容はごく常識的である。当たり前のことを積み重ねていくことこそが、実績を上げる営業パーソンになるための王道と捉えたい。常日ごろの心構えとして、顧客のみならず、社内人脈に対しても、また現在与えられた仕事にも誠実に向き合っていくことを重ねて強調する。
第6回： トップセールスが大切にしている６つの習慣（２）
講師の高野氏はＩＢＭ社の課長時代に、毎週欠かさず部下へのアドバイスを行った。その項目数は延べ７千項目にも及ぶ。そこから共通項目として導かれた事実法則は、営業活動を成功させるためのシンプルだが重要な原則である。シリーズ最終の今回、氏は、トップセールスが大切にする習慣を切り口に、社長という決裁者の業務経験も交え、営業実績を上げていくためには何が本質的に大切かを強調した。シンプルであるが故に、誰もが意識できる行動原則になっている。自身の営業活動を点検し、実績を伸ばしてほしいと説く。
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講師紹介
高野 孝之
たかの たかゆき
スマートライン株式会社 代表取締役社長兼CEO
慶應義塾大学法学部卒業後、日本アイ・ビー・エム株式会社に入社。IBMの営業職最高峰IBMゴールデンサークル、IBM Japanセールス・オフィサーを受賞した。35才のとき最年少（当時）で営業部長に就任。その後、日本IBM副社長補佐、IBM 本社(ニューヨーク) コーポレートストラテジーを経て、５社（三菱商事・日立製作所・東芝・三菱電気・日本IBM ）のジョイントベンチャー株式会社ピープル・ワールドを設立し、30代で代表取締役社長に就任。1997年に日本IBMに帰任し、マーケティング、製品事業、サービス事業、新規事業等の事業部長を歴任後、2001年に理事就任。その後、営業支援・地域社会・社会貢献、IBM東京基礎研究所・エマージング事業、IBMアジア太平洋地域の事業責任者を歴任。2011年にスマートライン株式会社を設立し、現任。上場企業からベンチャー企業まで多くの企業のセールス＆マネジメントコンサルティングを行うと同時にベンチャー企業への投資事業を行っている。株式会社エクストーン取締役、株式会社コミュニケーション・プランニング取締役を兼務。