顧客がコンサルタントに抱く期待とは、問題の解決策を実行し、問題を解決に導くことである。一方、コンサルタントが顧客の期待に応えるためには、真の顧客を見極め、問題が何かを正しく理解し、顧客の期待をうまくマネジメントすることが必要である。
顧客は常に本音を語っているとは限らない。例えば、すべてを任せて問題解決の相談に来ているように見えたとしても、実際は自らの問題解決策を第三者に検証してもらいたいだけかもしれないし、あるいは問題解決を通じて社員を教育したいのかもしれない。また、何がニーズであるかを明確に意識していないかもしれない。

経営コンサルティングの目的は、顧客の企業にしかるべき変革をもたらし、満足のいく成果を上げることである。よって、コンサルタントがいくら“正しい答え”を押し付けても、顧客を変革に導くことができなければ的確な答えとはいえない。企業を変革に導くためには、顧客の理解力、能力、意欲に鑑み、着実に実行に移すことができ、かつ成果を上げることができる“答え”を提案しなければならない。
顧客がその解決策を納得し、スピードをもって実行したとしても、すんなりと変革を成し遂げ、成果を上げるに至ることはほとんどない。自分の殻に閉じこもり変革に無関心な者、社内事情に固執する者、できない言い訳ばかりを並べる者、過去の栄光にすがってばかりいる者など改革に立ちはだかる抵抗勢力が必ず現れ、変革に至る道を危うくする。経営コンサルタントは、この変革に至る困難な道のり（チェンジカーブ）をあらかじめ想定し、抵抗にあっても冷静に対処し、成果を結び付けていかなければならない。

経験を積んだシニアのコンサルタントにもなれば、自分のパートの仕事を完璧にこなせるだけでは不十分である。２～４名で構成するコンサルタントチームを率い、プロジェクトマネジャーとして仕事をしていくスキルが必要になる。今回は、そのために要求されるマネジメントのスキルを、「スケジュール管理」、「リスクマネジメント」、「部下の育成」に大別して、各スキルでの要諦を学ぶ。
プロジェクトマネジメントの流れは、飛行機の操縦に似たところがあり、巡航途中よりも、離陸と着陸が重要である。任せきりになってもプロジェクトは回らないし、管理しすぎても窮屈になるので、結果管理とプロセス管理をうまく混ぜ合わせることが肝要である。

コンサルティングを成功に導くためには、自社のコンサルタントチームを率いるだけでなく、顧客のプロジェクトチームをマネジメントしていく必要がある。顧客プロジェクトチームは、約束したアウトプットを出すための手段であると同時に、独自の意思と目的・望みを持つ一緒に働く仲間であることに留意してプロジェクトを進めていかなければならない。そのために必要な視点が「エクスペクテーションマネジメント」「リレーションマネジメント」「協働マネジメント」「リスクマネジメント」という４つである。

コンサルタント育成の基本は徒弟制度のように教育することである。しかし、コンサルタントが職人の集まりであればよかった時代から、チームとしての活動を求められる時代になった今日、「おれの技を盗め」というだけでは時代遅れであることは否めない。
コンサルタントの育成は労力と時間のかかるものであるが、決して割りの合わない投資ではないことを理解するべきである。最初は大変な時間をかけ“赤ペン”を入れるような丁寧な育成を行わなければならないが、いざ一人前に育てば、自分自身を助ける心強い存在となる。まさに「育成は人の為ならず」である。ただし、育成対象のタイプによってどのような育成方法をとれば有効であるかは見極めなければならない。
コンサルタントが一人前になるためには様々な“つまずき”を経験する。

講師いわく、コンサルタントが顧客に信頼されている状態とは「こいつに頼んでダメだったらあきらめがつく」と思ってもらえることであるという。
コンサルタントは、仕事を通じて顧客に信頼されていくものである。良い仕事、成果を生む仕事をすることによって、信頼を獲得し、その信頼がベースとなってさらに高い価値を生むサイクルができる。そのようなプロジェクトを通じてのリレーション構築がベースとなっていく。
そのような信頼関係を構築する基本は中身（コンテンツ）と心（エンパシー）である。

ネットワークとは、人と人とのつながりのことである。
ただある人を知っているというだけではなく、何らかの相互関係があることを「ネットワーキング」という。
組織のヒエラルキーとネットワークは必ずしも一致しない。実力のある人のところにネットワークができ、またネットワークがその人の実力をつくるのである。

企業を分析するベーシックな技術と、チームワークで作業する応用技で企業の収益を改善させることは当然であるが、企業から信頼される人間力を持つこともコンサルタントには重要な要素である。
しかし、コンサルタントを志望する人には能力の高い人が多いが、分析で何でもできるという思い込みが強く、お客さんの目線に立った仕事ができないケースが、まま見える。
『踊る大捜査線』で、「事件は本社でなく現場で起きている」という名セリフがあるが、セールスの現場、競合と戦う現場を肌で感じることができなければコンサルタントも一人前とは言えない。