Business Breakthrough Ch 構想し、決断し、そして行動するためのエッセンスがここに!

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THE MODEL
従来の営業は、新規見込み客を探すこと、提案書をつくり受注すること、クレームに対する対応をすること等、すべてのプロセスをカバーしてきたが、営業プロセスを「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」に分けて分業体制にし、プロセスをシステムで管理、役割を明確化することで、生産性を高めることができる。
ただ、顧客自ら情報収集・比較検討ができ、製品・サービスの導入検討の主導権が売る側から買う側に移っている。「顧客による調査・評価」のプロセスが重要度を増しており、商談以降になってからのプロセスを細かく管理するだけでは不十分であるといえる。マーケティングオートメーションを活用し、データ分析を行い、見込み顧客であるリードの検討ステージにあわせてコミュニケーションを取ることで、競争優位性が増すこととなる。
本番組では、実践で活用できるレベニューモデルを提示し、各プロセスの役割、具体的なKPI等、いまの時代における新たな営業モデルを解説する。

講師紹介

福田氏
福田 康隆

1972年生まれ。大学卒業後、日本オラクルに入社し、セールスコンサルタントとして勤務。
2001年に米オラクル本社に出向し、営業職に従事。04年米セールスフォース・ドットコムに転職。翌年、同社日本法人に異動。以後9年間に渡り、専務執行役員兼シニアバイスプレジデントを務める。
2014年6月マルケト入社と同時に代表取締役社長に着任し、2017年10月同社 代表取締役社長 アジア太平洋日本地域担当プレジデントに就任。
2019年3月、アドビ システムズ 専務執行役員 マルケト事業統括に就任。

放送一覧

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THE MODEL 03
プロセス 営業・カスタマーサクセス
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THE MODEL 02
プロセス マーケティング・インサイドセールス
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THE MODEL 01
分業体制・プロセス管理の意義/レベニューモデル