BBT Learning Market

BBT Learning Market

番組概要

ソリューションスキル

営業力向上実践講座

「営業力」は生まれ持ったセンスや、運によるものではありません。
営業はその本質を理解し、適切な方法で行なうことにより、誰が行なっても同じ結果を出すことができる、科学(サイエンス)なのです。

トップセールスの行動には、共通点があり、再現性があるといいます。本講義ではIBMをはじめ多くの営業・ビジネスの現場で活躍してこられたスマートライン株式会社の高野孝之氏を講師に迎え、20年以上検証してきた事実法則、理論、再現性について全六回でお伝えします。

番組詳細

第1回: 業績を上げる具体的な営業方法(1)

営業力についての科学的な分析は、MBA講座でも語られることは少ない。本番組では6回にわたり、実践的な営業力をいかにして身に付けるかをお届けする。講師の高野孝之氏は、豊富な営業経験を基に、営業力の神髄はサイエンスであり、会社の生命線をも形成していると説く。氏が掲げる営業のエッセンスは、経験に基づいて体系化された理論であり、誰が行っても再現できるという点を強調している。
第1回は、営業パーソン、あるいはマネジメントとして基本になる目標設定の仕方や、行動の在り方、心構えを解説する。

第2回:業績を上げる具体的な営業方法(2)

本講座2回目は、営業実績を上げるために効果的な創意工夫や仕組みづくりを解説する。社内人脈も大いに活用した上で、顧客との対話を進めるポイントも押さえると顧客ニーズに沿った解決策提案が可能になり、顧客満足度を上げることにつながって口コミや紹介も増える。有望な顧客であるかを見極める仕組みづくりで重要な要素はBANT(予算・決裁者・ニーズ・時間軸)である。BANTの切り口で顧客を整理しながら商談案件を常に目標の2倍程度が確保できれば、営業成績も安定して計算できるようになっていく。

第3回:業績を上げる具体的な営業方法(3)

本講座3回目は、営業活動を進める上での戦略的枠組みをつくる際、いかにアイデアを発掘し、考え方を整理していくかを紹介する。日本人にはなじみにくい面もあるブレーン・ストーミングの欠点を補ったブレーン・ライティングや、未来の成功者と仮定するポジティブ発想から現在の問題解決を探る手法などを挙げる。また、科学において、論理・客観性を重んじる面と、感性・直感を大事にする両面が表裏をなしているのと同じように、論理的戦略思考と同時に、視覚や聴覚効果等への注視も欠かせない営業活動の一面も説く。

第4回:営業プロセスと営業実践シート

シリーズ4回目は、営業プロセスの段階を踏むことで契約に結び付けるセオリーと、実践のための書き込みシートへの記入を解説する。前回解説のBANT(予算・決裁者・ニーズ・期限)の視点で顧客を見極めた上で、契約までのストーリーを描くことが営業の基本と説く。不完全なストーリーの案件は、営業というドラマを完結させることができず、契約に至らないことも多いという。ストーリーづくりには、実践シート記入で情報を整理することが有効だ。しっかりとプロセスを踏むことで、確実に契約成立確率は高まる。

第5回:トップセールスが大切にしている6つの習慣(1)

シリーズ5回目は、トップセールスが大切にするべき六つの習慣のうち3テーマを述べる。どのようにして顧客との信頼関係を築き、社内人間関係を良好に保ち、さらに自分自身の考え方をコントロールしていくかについて具体的に説いている。奇策はなく、内容はごく常識的である。当たり前のことを積み重ねていくことこそが、実績を上げる営業パーソンになるための王道と捉えたい。常日ごろの心構えとして、顧客のみならず、社内人脈に対しても、また現在与えられた仕事にも誠実に向き合っていくことを重ねて強調する。

第6回: トップセールスが大切にしている6つの習慣(2)

講師の高野氏はIBM社の課長時代に、毎週欠かさず部下へのアドバイスを行った。その項目数は延べ7千項目にも及ぶ。そこから共通項目として導かれた事実法則は、営業活動を成功させるためのシンプルだが重要な原則である。シリーズ最終の今回、氏は、トップセールスが大切にする習慣を切り口に、社長という決裁者の業務経験も交え、営業実績を上げていくためには何が本質的に大切かを強調した。シンプルであるが故に、誰もが意識できる行動原則になっている。自身の営業活動を点検し、実績を伸ばしてほしいと説く。

その他講座

カテゴリ番組名講師名受講料(税込) ソリューションスキル 経営コンサルティング講座 ~応用編~ 内田 和成 22,000円全8回 ソリューションスキル 経営コンサルティング講座 ~入門編~ 内田 和成 22,000円全8回 ソリューションスキル
マネジメント
戦略構想力 御立 尚資 16,500円全6回
ソリューションスキル 経営コンサルティング講座 ~実践編~ 太田直樹 22,000円全8回 ソリューションスキル 組織経営のための意思決定 印南 一路 13,750円全5回 ソリューションスキル 営業力向上実践講座 高野 孝之 16,500円全6回 ソリューションスキル 新時代の物流・ロジスティクス入門 芝田 稔子、内田 明美子 16,500円全6回 ソリューションスキル 「最強の調達戦略」による調達改革の進め方 野田 武 11,000円全4回 イノベーション
ソリューションスキル
JOBSメソッド 顧客は何を実現したいのか? 津嶋 辰郎、津田 真吾、山田 竜也 11,000円全6回
ソリューションスキル バックオフィス3.0 千原 憲四郎 2,750円全1回 キャリアデザイン
ソリューションスキル
これからの教養を考える 川上 真史 19,250円全7回
ソリューションスキル インバウンド市場のリアリティ 楠木 建 8,250円全3回 ソリューションスキル 未来予測の技法 武藤 泰明 13,750円全5回 ソリューションスキル 高齢社会・格差社会を乗り切るコミュニティビジネス 三浦 展 16,500円全6回 ソリューションスキル IoTによる価値創造 井上 潤吾 13,750円全5回 ソリューションスキル すごい会議 大橋 禅太郎 22,000円全7回 ソリューションスキル ロケーションビジネスのデザインと活用 神武 直彦 11,000円全4回 ソリューションスキル 経営とデザイン 坂井 直樹 35,750円全13回 ソリューションスキル テクノロジーが変えるヘルスケア 西村 由美子 8,250円全3回 ソリューションスキル PDCAプロフェッショナル 稲田 将人 16,500円全6回 ソリューションスキル 21世紀を切り拓くプログラミング的思考 松林 弘治 8,250円全3回 ソリューションスキル M&A実務のプロセスとポイント 大原 達朗 16,500円全6回 イノベーション
ソリューションスキル
デザイン思考 岩田 徹 16,500円全6回
ソリューションスキル
マネジメント
ビジネスプロセスマネジメント 山本 政樹 16,500円全6回
PDU対象コース
ソリューションスキル
【PMP資格用講座】プロジェクトマネジメント・プロフェッショナル[7PDU、7時間] 峯本 展夫 19,250円全6回
ソリューションスキル 新入社員が知っておくべき仕事の基本 橋本 尚久 6,600円全4回 ソリューションスキル 若手社員に求められる役割とビジネススキル 久保田 康司 9,900円全6回
受講料(税込)
16,500

講義時間:6時間

受講期間:12ヶ月

講師紹介

高野 孝之

たかの たかゆき

スマートライン株式会社 代表取締役社長兼CEO
慶應義塾大学法学部卒業後、日本アイ・ビー・エム株式会社に入社。IBMの営業職最高峰IBMゴールデンサークル、IBM Japanセールス・オフィサーを受賞した。35才のとき最年少(当時)で営業部長に就任。その後、日本IBM副社長補佐、IBM 本社(ニューヨーク) コーポレートストラテジーを経て、5社(三菱商事・日立製作所・東芝・三菱電気・日本IBM )のジョイントベンチャー株式会社ピープル・ワールドを設立し、30代で代表取締役社長に就任。1997年に日本IBMに帰任し、マーケティング、製品事業、サービス事業、新規事業等の事業部長を歴任後、2001年に理事就任。その後、営業支援・地域社会・社会貢献、IBM東京基礎研究所・エマージング事業、IBMアジア太平洋地域の事業責任者を歴任。2011年にスマートライン株式会社を設立し、現任。上場企業からベンチャー企業まで多くの企業のセールス&マネジメントコンサルティングを行うと同時にベンチャー企業への投資事業を行っている。株式会社エクストーン取締役、株式会社コミュニケーション・プランニング取締役を兼務。